調達のヒント: サプライヤーの最小発注数量要件にどのように対処すればよいですか?

サプライヤーから商品を購入するのは、ショッピングカートに商品を追加して支払うだけという単純なことではありません。

一般的に、サプライヤー、特に Alibaba のサプライヤーはMOQ (最小注文数量) を設定します。通常、最小注文数量は非常に高く、初心者の販売者にはまったく手が届きません。

しかし、最小発注数量問題を解決するのは難しくありません。販売者はサプライヤーの懸念を理解し、それに応じた交渉戦略を採用する必要があります。

本日の記事では、サプライヤーと交渉し、提案した最小注文数量を受け入れてもらう方法について説明します。本当に合意に達することができない場合は、いつ諦めるべきかが分かるでしょう。

MOQとは

MOQ (最小注文数量) とは、販売者が製品を購入するサプライヤーを探すときに一般的に遭遇する最小注文数量です。注文の場合、サプライヤーは注文数量が MOQ を超える場合にのみ生産を開始する意思があります。

最小注文数量は通常、サプライヤーの生産に必要なコストによって決まります。これには、人件費や材料費だけでなく、機械の運用コスト、その他の特別なコストも含まれます。複雑で時間がかかるだけでなく、全体的なコストも高くなります。

生産量が多いため、製品ごとのコストが低くなり、サプライヤーが提示する単価が最も有利になることが多いです。各注文の最小注文数量は通常、少なくとも数千個、場合によっては 1 万個になります。

しかし、通常は 50 〜 200 個の数量でテスト注文を喜んで提供するサプライヤーもいるかもしれません。

B2B サプライヤーの顧客は一般的な小規模販売業者ではなく、購買力が強い大企業であるため、最小注文数量は高くなります。このタイプのサプライヤーは、小規模な販売者にはあまり適していません。

Amazon の出品者が最低注文数量を決定する方法

小規模な販売者は、サプライヤーが生産する意思のある数量と価格に基づいて計算する必要があります。一度に大量に購入すると、FBA 販売者でも FBM 販売者でも、多額の保管料が発生します。

また、サプライヤーが信頼できるかどうかを判断し、不良品を受け取らないように製品をテストする必要もあります。大量注文はリスクと損失が大きくなるため、小規模な販売者にとっては最小注文数量を低く設定する方が有利です。

MOQ を決定するのは、販売者の調達コストです。 MOQ が小さい場合、サプライヤーは自社の利益の損失を避けるために製品の単価を引き上げます。小規模なサプライヤーに注文することはできますが、最も有利な工場渡し価格で商品を入手することはできません。

では、小規模な販売業者にできることは何もないのでしょうか?実際にはそうではありません。多くの販売者は、最小注文数量の問題を解決するためにサプライヤーと交渉してきました。サプライヤーとの交渉を成功させるのに役立つ 5 つの戦略を以下に示します。

5つの交渉スキル

一部のサプライヤーは、利益率を高く保つために少量注文を控えたいため、実際の MOQ よりも高い MOQ を設定します。売り手としてあなたは確かにこれを理解し、交渉を開始するための正しい心構えを身に付けるのに役立ちます。

1. サンプルを注文する

正式な注文をする前に、必ずサプライヤーにサンプルを依頼してください。各サプライヤーが生産する製品の品質を確認した後、最小発注数量を計算します。各サプライヤーの製品の見積りおよび最小注文数量は異なる場合がありますのでご了承ください。

サンプルを注文する際には、サプライヤーとの関係を継続するつもりであることを必ず伝えてください。まず商品を検査するためにサンプルを要求しており、最終的な注文の規模はサンプルの品質によって決まることを伝えます。

2. 初めて購入する人だと伝える

販売者としては、サプライヤーのビジネス視点で検討していただければと思います。したがって、製品が売れるかどうかわからない、または追加購入するための資金が足りないということをサプライヤーに伝えないでください。こう言うと、サプライヤーはあなたを無視し、さらに協力する意欲も失うでしょう。

彼から製品を購入するのは今回が初めてであり、最初はテスト用に少量注文をしたいと伝えなければなりません。数量は最小注文数量の約 20 ～ 25% です。一般的に、サプライヤーはあなたが本当に購入したいと思っており、単に価格を尋ねているだけではないと考えるため、このリクエストをすぐに受け入れます。

ただし、単一製品の最終見積りが MOQ 価格よりも高くなる可能性があることを覚悟しておく必要があります。大丈夫だと思ったら注文できます。

製品をカスタマイズする必要がある場合、サプライヤーは通常、カスタマイズされた製品を生産するために特別な部品を別途購入する必要がある場合があるため、少量の注文は受け付けません。ただし、サプライヤーと交渉して、最小注文数量を 30% 以上削減することは可能です。

最初の注文を真剣に完了するつもりであることをサプライヤーに知らせてください。まず製品生産の要件を提示し、次に相手方と交渉して最小注文数量を減らします。大量注文をする前に、まず市場からのフィードバックを集めて製品を改善したいと伝えます。

交渉中は、削減範囲を 30% 以内に抑える必要があることに注意してください。見積もった最小注文数量が低すぎると、サプライヤーは投資を回収できず、交渉を成功させることが難しくなります。サプライヤーが妥協を望まない場合は、次の戦略を試してください。

3. 他人の悩みを心配すれば、他人も自分の悩みを心配する

以前の交渉が失敗した場合は、相手の立場を理解していることを明確にしてください。サプライヤーに、絶対に損失を出させないこと、長期的な協力関係を望んでいることを伝えます。

サプライヤーの視点から交渉する。相手が理解すれば、提案した最小発注量を受け入れるかもしれません。

4. 感情に訴え、心を啓発する

感情的かつ合理的な方法でサプライヤーとコミュニケーションを継続し、調和のとれた関係を構築します。

全体的な口調が誠実であれば、プロフェッショナルに聞こえる必要はありません。会話の中で、商品を販売する能力を積極的に説明し、自分が購入意欲のある真の購入者であることを保証できます。最小注文数量が他よりも難しいと思われる場合。

この新製品の宣伝にお金をかけるつもりであることを再度伝えます。無料ギフトの割合や広告に費やす金額などの詳細情報を提供します。率直に言ってください。

交渉中は、このサプライヤーが最も適していると考えているものの、現在は他にも検討すべきサプライヤーがあることを相手に明確に伝える必要があります。提案した最小発注量を満たすことができない場合は、他のサプライヤーを探す必要があります。

応答するのに最適な時間は 48 時間です。相手が単なる従業員であれば、具体的な答えをもらう前に上司に質問する時間があります。

すでに生産されたスポット商品を購入することもできます。通常、工場では注文需要があるときのみ生産しますが、一時的に注文がキャンセルされたり、生産過剰になったりすることがあります。この場合、メーカーはできるだけ早くこの商品のバッチを販売したいと考えているため、通常は提案した MOQ で製品を購入できます。

5. その他の条件を変更する

おそらく、一部のメーカーは依然として、最小注文数量に応じた製品を提供することを望まないでしょう。ただし、必ずしもあなたと協力する気がないわけではなく、この最小発注量を受け入れることができないだけです。この時点で、他の条件に若干の変更を加えて交渉を続けることができます。具体的には、製造業者が以下のどの側面で困難を抱えているかによって異なります。

機械の起動コスト

サプライヤーが、問題は機械の起動コストだと言う場合は、コストの一部を負担する意思があることを伝えることができます。これは、あなたが柔軟であり、彼らと真剣に協力する姿勢を持っていることを示しています。

特殊部品

カスタマイズする前に特別な部品を購入する必要があるため、サプライヤーが提案された MOQ を受け入れられなくなる可能性があります。この場合、この注文の部品代金を支払う意思があれば、提案した最小発注数量を相手が受け入れることができるかどうかを尋ねることができます。結局のところ、最初の注文では部品が適切であることを確認する必要があります。

オファー

サプライヤーがコストを回収できないために MOQ を受け入れられない場合は、製品の見積り額を増額するか、MOQ 値を 30% MOQ から 50% MOQ などに変更することができます。注文書を添付して相手に送信し、すべてが交渉可能であることを知らせます。

それでも拒否され、他の条件も提示されない場合は、MOQ を下げることは本当にできないと確信できます。

交渉が失敗したらどうするか

このサプライヤーと合意に達することができない場合は、交渉できる他のサプライヤーを探す必要があります。交渉の鍵は、あなたが受け入れられる価格です。

まず最初に製品に関する市場調査を実施したい場合は、小規模なサプライヤーと協力することから始めることができます。ビジネスがゆっくりと発展した後は、最小注文数量がより高い、より大規模なサプライヤーを探すことになります。

サプライヤーと交渉する際は、物事をオープンにしておくことを忘れず、悪い条件で交渉を終わらせないようにしてください。そうしないと、結局サプライヤーに戻ることになるかもしれません。最低注文数量が高いからといってプレッシャーを感じる必要はありません。正式な大量注文を行う前に、製品をテスト用にリリースする必要があることをサプライヤーに丁寧に伝えます。

サプライヤーを見つけるための3つの主要プラットフォーム

Alibaba はサプライヤーを見つけるのに最適なプラットフォームです。これらのサプライヤーは一般的に製造業者であり、通常最も有利な価格で販売しているからです。さらに、アリババはサプライヤーの検証と監査に厳格な措置を講じているため、販売者が購入時に詐欺に遭遇する可能性は低くなります。

ただし、それでもサプライヤーと最小注文数量について合意できない場合は、他のプラットフォームでサプライヤーを探すこともできます。主なウェブサイトは次のとおりです。

1. Dunhuang.com (https://www.dhgate.com/)

DHgate.com は主に小規模な販売業者と提携している商品卸売サイトであるため、提供される最小注文数量は一般的に小さいです。商品の受領を確認後、仕入先にお支払いいただけます。商品の単価は高くなるかもしれませんが、リスクを軽減することができます。

2. AliExpress（https://www.aliexpress.com/）

AliExpress は、小規模なサプライヤーを見つけることができ、最小注文数量もそれほど高くない、よく知られた B2C ウェブサイトです。ただし、こちらは仕入先の確認が難しく、相手が仕入先なのか小規模な販売業者なのかがわかりにくいので詐欺には注意が必要です。

3. グローバルソース（https://www.globalsources.com/）

Global Sources は、販売者とサプライヤー間の取引を提供するサードパーティプラットフォームです。自分でサプライヤーを見つけられない場合、または自分で見つけることができない場合は、この Web サイトを確認してください。

編集：✎ メアリー/

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