販売者は Amazon の価格戦争にどう対処すればよいのでしょうか? 「Buy Box」を獲得するための鍵は何ですか?

毎年 100 万人以上の販売者が Amazon マーケットプレイスに参入し、電子商取引ビジネスを開始していると推定されています。オンライン販売者の数が増えるにつれて、Amazon の販売者は競合他社を上回る戦略を実行するインセンティブを持つようになります。

価格設定は、Amazon の販売者が最適化とマーケティング戦略を実践する方法の 1 つです。特に、Buy Box を競う販売者は、Amazon Repricer を活用するでしょう。より多くの Amazon Buy Box を獲得するために、動的価格設定戦略を実装することは一般的な方法です。

小売電子商取引では、価格設定によって商品の価値が定義され、消費者がその商品を購入するかどうかの判断基準となります。実際、Amazon ビジネスにとって、販売量と比較して、価格設定は利益を達成するための最も迅速かつ効率的な方法です。

単純な計算で、売上高が 1% 増加しても利益は 3.5% しか増加しないことがわかります。一方、価格を 1% 上げると、利益は 10% 増加します。

したがって、価格調整が Amazon にとって非常に重要であるという事実が強調されます。在庫の価格設定によって、Amazon ビジネスの成否が決まります。これは、価格の透明性が高まった今日では特に当てはまります。価格の透明性により、オンライン ショッパーと競合他社の両方に価格が見えるようになります。

あなたの出品価格に簡単にアクセスできる競合他社は、価格競争を引き起こす要因の 1 つです。この場合、Amazon の販売者は、Amazon の買い物客に最も安い価格を提供するために、出品価格を繰り返し下げることができます。

この慣行は利益率のさらなる減少につながる可能性があるため、価格競争を避けて利益を確保することが重要です。製品の価格設定を継続的に最適化し、価格戦略を改善するには、Amazon Repricer を使用できます。

一般的に言えば、価格戦争とは、市場プレーヤーがより大きな市場シェアを獲得するために、製品の価格を継続的に引き下げて競合他社よりも安く販売しようとする試みです。 Amazon の販売業者が意識的または無意識的に上記の行動を Amazon ビジネスに適用すると、いわゆる Amazon 価格戦争にすでに参加していることになります。

出品価格を Amazon の買い物客にとって魅力的なものにするだけでなく、競合他社よりも安い価格で出品価格を下げることで Amazon の Buy Box を獲得し、最終的に売上を伸ばすことができると考える販売者もいます。

しかし、Amazon での価格競争に参加することは、特に競合他社よりも最低価格で競争することを計画している場合、諸刃の剣になる可能性があります。避けられない場合、価格競争は慎重に行う必要がある。特に「価格が 1% 下がると利益が 10% 以上減少する可能性がある」からだ。

競合他社の Buy Box の優位性を阻止するために価格戦争を利用する、感情に駆られた報復的な値下げは、必然的に利益率の急激な低下につながります。

実際には、Amazon の価格競争に意図的に参加して、その過程で利益を失うリスクを負う必要はありません。適切な戦略的な価格管理と、信頼できる Amazon 再価格設定ツールの助けを借りれば、意図的に価格競争をすることなく収益性を最大化できます。

Amazon やその他のオンライン販売プラットフォームでの価格競争に対処するためのヒントをいくつか紹介します。

数量割引、バンドル プロモーション、限定特典、メンバーシップ プログラム、および必ずしも価格の大幅値下げにつながらないその他の独自のプロモーションを提供することで、消費者を引き付けることができます。

Amazon の場合、販売者はさまざまなアイテムで構成された商品バンドルを作成できます。こうした慎重に考えられた商品の組み合わせは、買い物客に利便性と価値を提供します。

価格変更に関しては、主に 3 つのオプションがあります。

1) 手動で価格を変更する

2) ルールベースの価格設定

3) 自動価格設定

1. 手動で価格を変更する

手動価格設定では、競合他社の価格に基づいて定価を手動で設定します。このタイプの再価格設定方法は、在庫品が非常に少ない場合に最適です。

この価格設定方法をより効果的にするには、市場の相互作用を把握し、優れた価格管理スキルを持ち、価格を監視するための十分な時間も必要です。手動価格設定では、競合他社の価格変更を継続的に監視することが重要です。

2. ルールベースの価格設定

一方、ルールベースの再価格設定アプローチは、特定の再価格設定の目標を念頭に置いており、市場価格の変化を継続的に監視する時間が十分にない場合に最適です。

手動の再価格設定機能と比較すると、ルールベースの Amazon の再価格設定機能では、選択して設定できる定義済みのルールが提供されるため、販売者は考えられるシナリオと解決策を考慮する必要があります。

手動による価格設定と同様に、このタイプの価格設定は、価格変更者には 1 回の価格変更以上のものを見たり、競合他社の行動に基づいて将来の価格変更を予測したりする能力がないため、価格競争につながる可能性があります。これらの価格設定ルールには、サードパーティの再価格設定ツールを使用しているかどうかに応じて、最小/最大価格の一致、関連 ASIN のフォロー、競合他社のフォローなどが含まれますが、これらに限定されません。

3. 自動価格変更

最後に、当社では自動再価格設定方法を提供しており、その一部は AI (人工知能) を使用しています。このアプローチでは、主にコンピューター アルゴリズムを使用してさまざまな市場要因に応じてリスト価格を変更する高度な価格設定戦略を採用しています。

自動または AI アルゴリズムによるリプライサーが Amazon の販売業者の間でますます人気を集めている理由の 1 つは、成功する戦略を開発し、最良の結果をもたらす能力です。これにより、Amazon Buy Box をより高い価格で確保できるようになります。

それだけでなく、学習アルゴリズムにより、販売者は設定を行う必要がなくなり、「設定して忘れる」だけで済みます。

再価格設定と Buy Box は相互に関連しています。リストが特定の Amazon 指標（競争力のある価格設定を含む）を満たすと、オファーが購入ボックスに表示され、売上のコンバージョン率が向上します。ショッピング カートのアルゴリズムでは、品質と価格の両方で非常に競争力のある販売者からのオファーのみが考慮されます。

一部の販売者は市場の状況を評価して手動で価格を変更することを選択していますが、多数の Amazon 販売者や既存の販売者は競争上の優位性を維持するためにアルゴリズムによる価格設定テクノロジー サービスを選択しています。

AmazonのBuy Boxを獲得するためのその他の重要な要素

売上コンバージョンの 80% は Buy Box を通じて達成されるため、Amazon Buy Box を獲得することが Amazon で収益を上げる最も早い方法です。

ただし、Amazon の Buy Box を競う際に考慮すべき他の要素もあります。競争力のある価格設定に加えて、Amazon アルゴリズムは次のような他の評価指標も評価します。

購入ボックスの対象となるには、販売者は 3 つの条件を満たす必要があります。販売者のアカウント タイプがプロフェッショナルであること、在庫と配送の指標が健全であること、販売者に十分な注文量があることです。

実施方法

選択したフルフィルメント方法は、Buy Box の獲得率と資格に大きな影響を与える可能性があります。このため、Amazon は Fulfilled by Amazon (FBA) プログラムの販売者に Buy Box を付与する傾向があります。これは、FBM セラーが Buy Box を獲得できないという意味ではなく、Amazon が同じリストで FBA セラーを優先するという意味です。

販売者の経験に基づくと、FBA は Amazon Logistics プログラムよりも優れています。さらに、FBM プログラムに参加する新規販売者は、自動的に Buy Box の対象になるわけではありません。 FBM 販売者はまず、十分な販売量を達成する必要があります。これは Amazon によって決定され、カテゴリーによって異なります。

Amazon は、電子商取引業界では顧客中心の企業としてよく知られています。そのため、Buy Box アルゴリズムでは、Buy Box を付与する際に、特定の顧客サービスに関連する指標も考慮されます。

重要な販売者指標を理解することは、Buy Box の獲得率を向上させるのにも役立ちます。 Amazon が高く評価する指標には、注文不良率、キャンセル率、問い合わせ応答時間、顧客フィードバック評価などがあります。

違反やペナルティにより Buy Box の獲得が妨げられるのを防ぐために、Amazon の販売ポリシーと行動規範をよく理解しておいてください。

（出典：クロスボーダーブラックテクノロジー）