サプライチェーンの問題を解決するには？ eBayの小型家電カテゴリーの新規出品者がヒントを教えてくれます

越境電子商取引業界に人が集まるにつれ、売り手間の競争は「価格戦争」からサプライチェーン競争へと戻ってきました。

しかし、どうすれば高品質のサプライチェーンを構築し、リソース統合機能を十分に発揮できるのでしょうか?それは売り手にとって大きな課題です。

一方、伝統的な対外貿易工場や対外貿易会社も越境電子商取引への転換を始めています。自社のサプライチェーンの優位性をいかに最大限に活かし、それを越境電子商取引と融合させるかも難しい問題です。

今回の「eBay Rising Stars」は山東省青島に来ました。 eBay のビジネス開発マネージャー Eric の紹介で、AOMEI のオペレーションディレクター Nancy が Cross-border Knowledge との独占インタビューに応じました。彼女は小型家電の分野に深く関わってきました。彼女は自身の経験を語り、「高品質のサプライチェーン資源の統合＋共同ブランドの創出による海外進出」が勝利の秘訣だと語った。

（写真：AOMEI完成品展示ホールの一角）

国境を越えた知識:まずは簡単に自己紹介をお願いします。

ナンシー：私は湖北省出身で、現在は青島のAUMECで同社のeBayの運営ディレクターとして働いています。

実際、当社は越境電子商取引プラットフォームの審査に非常に慎重に取り組んでいます。初期段階では海外市場の調査に加え、プラットフォームの調査も行いました。その後、オーストラリアのオンライン消費者の約 60% が eBay を通じて商品を購入していることがわかりました。同時に、プラットフォーム上のホームカテゴリの小型家電製品の販売は比較的良好で、需要も比較的大きいです。これは一定の利益率があるということであり、同社はオーストラリアに海外倉庫を持っています。そこで2018年に、私たちはeBayを始めることにしました。口座開設後、1年近く準備を進めてまいりました。そして今年6月、ついにオーストラリアのサイトで小型家電製品を正式に発売しました。

国境を越えた知識:製品の発売になぜこんなに時間がかかったのですか?この期間にどのような準備をしましたか？

ナンシー：準備に時間がかかった理由は、主にサプライチェーンの問題を解決し、共同ブランドの準備を行うためでした。

実は、越境電子商取引に携わる前は、小型家電製品の伝統的な対外貿易に携わっていました。私が以前協力していた優良貿易工場は、すべてヨーロッパ、アメリカ、オーストラリアに輸出していました。つまり、工場のリソースを選別する際に、通常の新規販売者よりも少し有利になります。これは伝統的な対外貿易企業が越境電子商取引に転換する「長い道のり」でもあると私は個人的に考えています。

しかし、従来の貿易は主にB向けであり、現在の国境を越えたC向けとは全く異なります。工場の生産規模だけでも大きな違いがあります。したがって、私たちが直面した最初の課題は、対外貿易の経験を持つ高品質の工場に、対C販売業者に商品を供給してもらい、サプライチェーンの問題を解決する方法でした。

対外貿易工場の視点から見ると、国際情勢や越境電子商取引の影響で、従来の対外貿易会社のtoB受注が減少し、受注も減少しているため、私たちと工場は「団結」してこの状況を変えていこうと考えています。

私たちが緊密に連携してきた工場との何度ものコミュニケーションと調整を経て、工場は私たちが必要とするC 製品を少量ずつ購入できるように製造するための別のワークショップを設立することを決定しました。

つまり、必要なだけ生産され、納期も非常に短くなります。

一般的に、B2B 工場の場合、最小注文数量は 800 個または 1,000 個です。現在、この工房では、小型家電製品 100 台という最小注文数量の需要を満たすことができます。

（写真：AOMEI提供の工場作業場マップ）

国境を越えた知識:それで、どうやって工場を説得して、C 製品を生産するためのワークショップを手配してもらったのですか?

ナンシー：協力は相互に利益をもたらします。工場は私たちをサポートするためにワークショップを設置しており、工場のコストの問題も考慮する必要があります。

まず、工場ですでに成形された製品の一部をスクリーニングし、スクリーニングされた製品に基づいて、小さな付属品や色の変更などのいくつかの小さな変更を加え、製品の金型が影響を受けず、金型を再度開く必要がないことを確認して、工場の設備投資を最小限に抑えます。

第二に、当社の製品の売れ行きが好調であれば、工場と再度コミュニケーションを取り、例えば新しい金型を開設したり、大きな変更を加えたりして、工場側も設備投資を管理できるようにします。

国境を越えた知識:それで、これは製品開発に影響しますか?工場と一緒に製品開発もしているのですか？工場連携による在庫管理と補充はどのように実現されるのでしょうか?

ナンシー：製品開発は主に弊社のeBayオーストラリアチームによって行われます。

しかし、それは2つの側面に分かれています。一方、私たちのチームは市場のユーザー調査とフィードバックに基づいて製品を開発しています。一方、海外貿易工場の生産経験と仕向国の伝統的な貿易業者の要件に基づいて、金型を製作します。最終的に両者の意見を組み合わせて製品を開発します。

当社には多くの協力工場があり、さまざまな国の市場にサービスを提供している専門的な外国貿易工場を見つけて、協力してもらいます。

たとえば、当社は現在、eBay オーストラリア市場で事業を展開しています。オーストラリア市場で事業を展開してきた外資系貿易工場を選定します。なぜなら、そうした工場は市場の需要をある程度把握しているからです。これまでの生産経験をもとに、現在生産中の製品のサンプルを見せていただきます。サンプル帳に掲載されている製品は、すでに型を開けた状態で、そのまま生産できるものになります。その後、サンプルブックに基づいて製品を開発します。

在庫を積み上げるプレッシャーは、実は私たち販売者と工場の両方にかかっています。

工場との共同ブランドなので、商品には当社ブランドと工場ブランドの両方が付き、商品の仕入れもどちらか一方ではなく全員で取り組んでいます。

補充に関しては、製品の3分の1が販売された時点で工場と連絡を取り、次のバッチの準備を開始するように依頼するという戦略をとっています。

工場に返品注文を出した後、工場は速やかに製品生産のための資材の準備を整え、生産を開始します。通常、製作には約1ヶ月かかり、その後弊社から海外の倉庫へ輸送されます。

例えば今回、最初に100個をオーストラリアの倉庫に送ったのですが、30〜40個くらい売れた時点で売り切れてしまうかもしれないという予感がしたので、急いで補充しました。

（写真：AOMEI提供の工場生産ライン）

国境を越えた知識:先ほど「共同ブランディング」という概念についてお話をされましたね。どのように機能するか詳しく説明していただけますか?

ナンシー：実際のところ、「共同ブランディング」は何も新しいものではありません。これは、ユニクロ×ディズニーなど、大手ブランドの多くの合弁事業からインスピレーションを得ています。私たちはこのプロジェクトの構想と計画を2017年頃から始めました。

まず、工場のリーダーたちとコミュニケーションを取り、共同ブランディングに取り組み、全員が自社のブランドを海外に輸出したいかどうかを確認しました。

一部の伝統的な対外貿易工場では「ブランド輸出」という概念を持っていない可能性があります。過去には年間生産額が数十億に達したこともありますが、ほとんどが OEM です。基本的にこの工場のブランドを知っている人は誰もおらず、利益のほとんどは海外ブランドが持っていっています。

さらに、現在の経済状況の影響を受け、欧米の大手バイヤーの多くがOEM先として他国を探すことになり、工場の受注が急激に減少することになります。工場によっては注文の80%を失う可能性もあります。

これは従来の製造工場に一定の影響をもたらし、一部の工場長の考え方も変えました。

工場のリーダーたちは、徐々に独自のブランドを持つ必要があると感じるようになりました。 C エンドの運営や販売ではうまくいかないかもしれませんが、規模の大小にかかわらず、高品質の製品を生産し、B エンドのバイヤーを引き付けることができることを、より多くの海外のバイヤーや消費者に知らせることができます。これは考え方を変えるプロセスです。

実際、先ほどお話しした工場は、私たちと協力して少量の在庫を用意し、販売者の生産を支援するために別のワークショップを設置してくれました。これも慣らしとコミュニケーションの過程で最終的に確立された計画でした。

これらすべてにはコミュニケーションと調整に時間が必要であるため、2018年に予備準備を完了した後、共同ブランドの小型家電製品は、同社のすべての越境電子商取引プラットフォームでAOMEIを通じて正式に販売されました。

別の観点から見ると、越境ECチャネルを通じて、同工場の海外ブランド展開に対する意識が実証されている。

国境を越えた知識:現在、eBay オーストラリアでの御社の販売実績はどうですか?将来の計画は何ですか？

ナンシー：今年6月から現在までに、合計20SKU以上の製品を発売しました。これらの製品はそれぞれ異なり、それぞれの製品に比較的優れたセールスポイントがあります。売れ行きはかなり好調です。たとえば、当社のオーブンは、eBay オーストラリアのキーワード検索の最初のページで常に上位 3 位にランクされています。

弊社の人気商品のいくつかについて返品注文を追加しました。返品注文は現在海上輸送中であり、おそらくブラックフライデーとクリスマスのピークシーズンに間に合うだろう。

当社のコンバージョン率は基本的に 5% ～ 6% に達し、比較的高いコンバージョン率であると考えられます。

現在、ブレンダー、オーブン、ミシンなどの商品が好調に売れています。

ブレンダーを例に挙げてみましょう。それぞれに優れたセールスポイントを持つ3つの製品を選択しました。たとえば、オールメタルのブレンダーがあります。オーストラリアの顧客は、市場で若干価格が高い全金属製のブレンダーを好みます。そこで私たちは、市場価格よりわずかに安い価格の全金属製ブレンダーを開発しました。

ほとんどの販売業者がプラスチック製のブレンダーを製造しているため、これにはいくつかの異なるセールスポイントがあります。また、当社のブレンダーのミキシングヘッドはすべて食器洗い機で洗浄できます。他の販売業者のブレンダーは、食器洗い機に 1 回か 2 回入れただけで色が変わることがありますが、当社製品ではそうではありません。

高品質な上流サプライチェーンが当社製品の品質に対する自信を与えていると言えます。

今後もオーストラリア市場での取り組みを強化し、製品カテゴリーをさらに追加していく予定です。今年末か来年初めまでに、20～30のSKUを開発し、オーストラリア市場に投入する予定です。

同時に、欧州市場への進出も開始します。ヨーロッパにも海外倉庫があるので、来年は比較的大きな投資をする予定です。結局のところ、ヨーロッパはオーストラリアよりも大きいので、私たちも豊作を期待しています。

従来の貿易業者が越境電子商取引に転換するためのナンシーのヒント：

1. まず、変革の初期段階ではプラットフォームとの密接なコミュニケーションを維持することが推奨されます。

工場との協力において、エリックは私たちに多くの指導と援助を与えてくれました。フロントエンドの市場分析、チームビルディング、バックエンドの工場とのコミュニケーションや協力など、プラットフォームは非常に重要な役割を果たしました。

（写真：eBayビジネス開発マネージャーのエリック（左）とAOMEIの定例会議）

2. 考え方を変えることが重要です。製品開発、運用、物流などの詳細を処理するには、専門家から C チームを編成する必要があります。専門家は、単に在庫を販売するのではなく、専門的なことをするべきです。

3. 工場と調整して生産スケジュールを策定します。

生産スケジュールも優先されるため、工場側からすると大量生産したいという気持ちが強いため、小ロットのスケジュールに遅れが生じ、物流に影響を及ぼし、在庫切れが発生する可能性があり、全体の出品に大きな影響を与えます。

これは、工場側が一定のサポートを提供する必要があり、販売側は生産スケジュールの策定など工場側と調整する必要があり、工場側も全面的に協力する必要があることを意味します。

4. 製品の品質問題を複数の視点から管理します。