売り手の戦場であるBuy Boxを5分で制覇しましょう

Amazon には 2 種類の販売者がいます。

• 1つはAmazon自身の運営です。

• 2つ目はAmazonのサードパーティ販売業者です。

プラットフォームでは販売者の数に制限がないため、同じ商品を販売する販売者が複数存在することになります。これらの販売者が同時に同じ商品を販売する場合、Buy Box をめぐって競争する必要があります。

購入ボックスは、Amazon の商品詳細ページの右上隅に表示される「カートに追加」ボタン付きのボックスです。

すべての販売者が Buy Box を獲得できるわけではなく、最もパフォーマンスの高い販売者のみが獲得できます。

Buy Boxの重要性を示すデータがあります。

Amazon の売上の 82% は Buy Box によるもので、この割合はモバイル デバイスではさらに高くなります。

Buy Box を獲得するには、販売者はその動作メカニズムを完全に理解し、競合他社に勝つために関連する指標を改善する必要があります。

Inc.com によると、Amazon は、プラットフォーム外で商品の価格が低いことが判明した場合、その商品の Buy Box 資格を取り消し、「カートに追加」ボタンが表示されなくなり、代わりに「すべての購入オプションを表示」ボタンが表示されるようになるとのことです。

アマゾンの広報担当者は、販売者の価格が競争力がない場合、プラットフォームにはその商品を出品しない権利があると述べた。

• これまでBuy Box獲得に大きな影響があったPerfect Order Rateは、バックエンドから削除されました。

• 現在、納期は新たな重要な要素となっています。

• Amazon は書籍用の Buy Box も開始しました。

• 過去 1 年間で価格競争が激化しており、Buy Box を獲得するにはより競争力のある価格設定が求められています。

• しかし、価格が高いとBuy Boxを獲得できるという研究結果もある。

一部の商品の Buy Box は複数の販売者によって順番に占有されますが、より有利な販売者が Buy Box をより長く占有します。

Amazon は、商品価格と販売者の指標のバランスをとることで、消費者に価値の高いサービスを提供するという目標を達成しています。

つまり、指標が完璧に近い場合は、価格を上げて Buy Box を獲得することができます。

競合相手が Amazon 自身のビジネスであり、その指標も完璧である場合はどうなるのかと疑問に思う販売者もいるかもしれません。しかし、指標が完璧で価格が低ければ、Amazon と競争したり、少なくとも Buy Box を共有したりすることは可能です。

購入ボックスを競う資格を得るには、販売者は以下の 4 つの最低基準を満たす必要があります。

1. プロフェッショナルセラーアカウント

Buy Box コンテストに参加できるのはプロの販売者アカウントのみで、個人アカウントは参加できません。

2. 購入ボックス対象ステータス

バックエンドでは、アカウントがBuy Boxに参加できるかどうかを確認できます。

3. 商品は新品でなければなりません

中古品はBuy Boxを争うことはできませんが、Buy Used Boxに参加することはできます。

4. 十分な在庫

製品在庫は十分に準備する必要があります。

Buy Box に加えて、露出を高める方法は他にもあります。

1. 購入ボックスの下にリストされている他の出品者の製品

これらのリストも上記の要件を満たしている必要があります。コンバージョン率はBuy Boxほど高くありませんが、それでもかなりの露出を得ることができます。

2. OLPページ（オファーリストページ）

このページには、特定の商品に対するさまざまな販売者からの見積もりが表示され、ユーザーは価格やコメントなどで結果をフィルタリングできます。

モバイル デバイスで Amazon を購入する人の数は増え続けており、2016 年のピーク シーズンには世界中の Amazon 顧客の 72% がモバイル デバイス経由で買い物をしています。

インターフェースのサイズが異なるため、モバイル端末の Buy Box は画面全体を直接占有し、消費者は [今すぐ購入] ボタンを直接クリックします。 Amazonモバイル端末では「他出品者の商品」は表示されません。したがって、モバイル デバイスの Buy Box には大きな利点があります。

出品者が Buy Box を獲得できる可能性には、さまざまな要因が影響します。 Amazon のアルゴリズムによると、次の 4 つの要素が最も大きな影響を与えます。

1. フルフィルメント

配送方法はBuy Boxに最も大きな影響を与えます。 Amazon FBA を使用することは、Buy Box を獲得する可能性を高める最善の方法です。

FBM にチャンスがないということではなく、単に難易度が上がるというだけです。

2. スピーディー

SFP を使用すると、販売者は製品に Prime のラベルを付けたまま注文の配送を処理できます。 SFP を使用すると、販売者は Buy Box を獲得する機会を持ちながら、独自の在庫を管理できます。

3. 価格

価格が低ければ低いほど、Buy Box を獲得できる可能性が高くなります。他の指標が競合他社よりも高い場合は、価格を適切に引き上げて、Buy Box を確実に獲得することができます。

競合他社が他の指標であなたよりも優れている場合は、価格を下げて確率を高めることができます。

4. 配送時間

生鮮食品やバースデーカードなど、配送時間に厳しい要件がある一部の製品の場合、この指標の影響はさらに大きくなります。

多くの販売者の価格戦略は、Buy Box を獲得する確率を高めるために、競合他社よりも価格を下げることです。 Amazon の販売者は主に次の 3 つの価格設定方法を使用します。

1. 手動価格設定

販売者は各 ASIN の価格を手動で更新します。この方法は通常、競争が激しい製品には適用できません。

2. ルールベースの自動価格設定

これは、価格を常に競合他社よりも低く設定したり、価格を常に最低に設定するなど、販売者が設定した価格設定ルールに基づいて価格を変更することです。

これにより価格が簡単に上昇し、最終的には売り手の利益が減少する可能性があります。

3. アルゴリズムに基づく価格設定

Buy Box の獲得に影響するすべての要素を考慮します。研究により、アルゴリズムに基づく価格設定により、Buy Box を獲得する確率と利益が増加することがわかっています。