クロスセルにより利益が35%増加する

クロスセルは、顧客にさらに多くの製品を購入してもらい、販売者の利益を増やすだけでなく、消費者が必要な製品を見つけるのを助け、顧客のショッピング体験を向上させる一般的な販売方法です。

クロスセリングとは

クロスセリングとは、顧客に他の関連製品や補完製品を提案することで売上を伸ばす販売戦略です。クロスセリングは、電子商取引プラットフォームで使用される一般的な販売方法です。たとえば、商品ページやチェックアウトページでは、「よく一緒に購入される」商品が表示されます。下の画像では、鉛筆をショッピングカートに追加した後、消しゴムやスティックのりなどの他のおすすめの学用品が表示されます。

クロスセルとアップセルには違いがあります。クロスセルは主に顧客に追加購入を促すことが目的です。たとえば、プリンターを購入すると、クロスセルによってインクカートリッジや印刷用紙などの他の製品が推奨されます。アップセルとは、消費者に製品をアップグレードし、より多くの機能を備えたプリンターを購入するためにさらにお金を費やすことを推奨するプロセスです。

クロスセルできる製品は何ですか?

クロスセルを行う場合、消費者に推奨される製品は、以下の条件を満たす必要があります。

関連製品: 顧客が購入した製品に関連するもの。たとえば、購入者が猫用クライミングフレームをショッピングカートに追加すると、Amazon は猫に適した他のおもちゃの購入を推奨します。これらのおもちゃは猫用クライミングフレームと一緒に使用することはできませんが、両者の間には関連性があります。

補完製品：お客様が購入した製品と一緒に使用できる製品です。たとえば、プリンターを購入すると、Amazon は対応する印刷用紙の購入を推奨します。

サービス: 保証サービスの提供など、購入した製品にサービスを提供することもクロスセルの一形態です。 Best Buy の Web サイトでテレビを購入すると、保証が付きます。

クロスセルのメリット

クロスセリングは収益を増やすだけでなく、顧客体験も向上させます。

注文量と利益を増やす

消費者に他の製品を推奨することで、注文量を増やし、販売者の利益を向上させることができます。特に、送料無料または定額送料を提供している場合、送料が上がらないため、顧客は追加の商品を購入する意欲が高まります。フォーブスによると、アマゾンはクロスセルが利益の最大35%を生み出すと述べている。

顧客価値の向上

既存の顧客がいると、販売者は製品を宣伝しやすくなります。既存顧客が製品を購入する可能性は 60 ～ 70% ですが、新規顧客の場合はわずか 5 ～ 20% です。既存顧客は、電子商取引の販売者にとって最も大きな利益の源です。 Adobe によれば、店舗の収益の 40% は顧客の 8% から得られているそうです。

顧客体験の向上

クロスセリングは、消費者の問題解決を支援することが目的です。顧客に他の製品を推奨することで、消費者は購入した元の製品をより効率的に使用でき、元の製品の効果を高めることができます。価値あるサービスを提供することで、顧客のロイヤルティも高まります。

クロスセルを行うタイミングは?

顧客の購入プロセス中にクロスセルを試みることができます。タイミングが重要です。あまり頻繁に商品を勧めると、消費者をイライラさせ、ショッピングカートを放棄させてしまう可能性があります。

顧客へのクロスセルに最適なタイミングは次の 2 つです。

商品ページでのクロスセル

買い物客が商品ページに立ち寄るということは、その商品に興味を持っているということなので、関連商品や補完商品を推奨するのに最適なタイミングです。必ず次の原則に従ってください。推奨される製品価格は主力製品の 10 ～ 50% です。

たとえば、Wayfair の Web サイトでは、屋外暖炉の価格は 1,400 ドルですが、推奨されるアクセサリはそれよりはるかに安価です。

メイン商品よりも価格が高い商品を推奨しないでください。なぜなら、購入者がこの製品を閲覧する主な理由は価格である可能性が高いからです。

チェックアウト時のクロスセル

消費者がチェックアウトするときに関連商品を推奨できます。たとえば、ドッグフードのチェックアウトページでペット用シャンプーやおもちゃを推奨できます。

これはスーパーマーケットの出口のようなもので、さまざまなキャンディーやチューインガムなどがクロスセルのために置かれています。

クロスセルのための6つのヒント

顧客体験を優先する

クロスセルの潜在的なデメリットは、顧客を煩わせる可能性があることです。そのため、クロスセルの方法と顧客に推奨する製品が非常に重要になります。顧客体験を向上させるには、クロスセリングでは、単に売上を伸ばすためにランダムに製品を推奨するのではなく、顧客のニーズを満たす製品を提供する必要があります。販売者は商品の関連性を考慮し、クロスセリング商品の価値を高める必要があります。

関連性のない製品や高価な製品を推奨すると、逆効果となり、消費者の購入意欲を削ぐ可能性があります。

つまり、消費者がお金に見合った価値を得ていると感じられるよう、適切な選択肢を提供することが必要なのです。

シンプルに

あまり多くの製品やサービスで消費者を圧倒しないでください。選択肢が多すぎると、顧客は圧倒され、本来の商品から注意が逸れ、購入する可能性が低くなります。また、選択肢が多すぎると消費者が選択することが難しくなり、意思決定が困難になる可能性もあります。

これを避けるには、販売者はクロスセルする製品の数を制限する必要があります。たとえば、消費者が本を購入した場合、本のテーマやジャンルに基づいて、同じ著者による 1 冊または 2 冊の本を推奨できます。

ベストセラー商品でクロスセルを始めましょう

独自の Web サイトでクロスセルを設定する場合は、ベストセラー製品から始めて、ベストセラー製品のチェックアウトページまたは製品ページで他の製品の推奨事項やサービスプランを提供します。

ベストセラー商品はすでに多くのトラフィックがあるため、クロスセルが成功する可能性が高くなります。

バンドルを試す

バンドル販売は、デジタルカメラとメモリカードやテープなど、複数の製品をパッケージにして一緒に販売する効果的なクロスセル手法です。

購入を促進するために、バンドル製品の割引を提供することもできます。バンドルが機能するのはなぜですか?これは主に、知覚価値の心理学に関係しています。複数の商品が一緒に販売されると、購入者にとってその商品の価値が高まり、人々はより高額を支払う意欲が高まります。

バンドル製品を提供する場合は、送料無料のしきい値を設定することで、ユーザーに購入を促すことができます。当初は1つの製品のみを購入する予定だった顧客が、バンドル製品の購入に切り替えます。

高品質の画像を使用する

高品質の画像や動画を使用して推奨商品を紹介すると、クロスセルが成功する可能性が高まります。これは、ファッションやライフスタイルの商品に特に効果的です。

製品の価値を証明する

クロスセル製品の価値を消費者に証明し、これらの製品を購入する価値があることを理解させることができます。推奨される関連製品に顧客レビューを追加して、消費者に他の人がその製品についてどう思っているか知らせることができます。「お客様も購入した商品」や「人気の関連商品」などの説明を使用して、商品の価値を証明することもできます。

これにより、消費者が製品を購入する意欲が高まります。

以上がクロスセルの紹介です。販売者は、上記の提案に基づいてさまざまなクロスセリング方法を試し、継続的にテストして改善することで、最適なクロスセリング方法を見つけることができます。

テキスト ✎ メアリー/

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