クロスセルにより利益が35%増加する

クロスセルは、顧客にさらに多くの製品を購入してもらい、販売者の利益を増やすだけでなく、消費者が必要な製品を見つけるのを助け、顧客のショッピング体験を向上させる一般的な販売方法です。

クロスセルを行う場合、消費者に推奨される製品は、以下の条件を満たす必要があります。

 関連製品: 顧客が購入した製品に関連するもの。たとえば、購入者が猫用クライミングフレームをショッピングカートに追加すると、Amazon は猫に適した他のおもちゃの購入を推奨します。これらのおもちゃは猫用クライミングフレームと一緒に使用することはできませんが、両者の間には関連性があります。

クロスセルのメリット

クロスセリングは収益を増やすだけでなく、顧客体験も向上させます。

• 注文量と利益を増やす

• 顧客価値の向上

• 顧客体験の向上

クロスセルを行うタイミングは?

顧客の購入プロセス中にクロスセルを試みることができます。タイミングが重要です。あまり頻繁に商品を勧めると、消費者をイライラさせ、ショッピングカートを放棄させてしまう可能性があります。

顧客へのクロスセルに最適なタイミングは次の 2 つです。

商品ページでのクロスセル

買い物客が商品ページに立ち寄るということは、その商品に興味を持っているということなので、関連商品や補完商品を推奨するのに最適なタイミングです。必ず次の原則に従ってください。推奨される製品価格は主力製品の 10 ～ 50% です。

たとえば、Wayfair の Web サイトでは、屋外暖炉の価格は 1,400 ドルですが、推奨されるアクセサリはそれよりはるかに安価です。

メイン商品よりも価格が高い商品を推奨しないでください。なぜなら、購入者がこの製品を閲覧する主な理由は価格である可能性が高いからです。

チェックアウト時のクロスセル

消費者がチェックアウトするときに関連商品を推奨できます。たとえば、ドッグフードのチェックアウト ページでペット用シャンプーやおもちゃを推奨できます。

これはスーパーマーケットの出口のようなもので、さまざまなキャンディーやチューインガムなどがクロスセルのために置かれています。

 顧客体験を優先する

クロスセルの潜在的なデメリットは、顧客を煩わせる可能性があることです。そのため、クロスセルの方法と顧客に推奨する製品が非常に重要になります。顧客体験を向上させるには、クロスセリングでは、単に売上を伸ばすためにランダムに製品を推奨するのではなく、顧客のニーズを満たす製品を提供する必要があります。販売者は商品の関連性を考慮し、クロスセリング商品の価値を高める必要があります。

つまり、消費者がお金に見合った価値を得ていると感じられるよう、適切な選択肢を提供することが必要なのです。

 シンプルに

あまり多くの製品やサービスで消費者を圧倒しないでください。選択肢が多すぎると、顧客は圧倒され、本来の商品から注意が逸れ、購入する可能性が低くなります。また、選択肢が多すぎると消費者が選択することが難しくなり、意思決定が困難になる可能性もあります。

ベストセラー商品でクロスセルを始めましょう

独自の Web サイトでクロスセルを設定する場合は、ベストセラー製品から始めて、ベストセラー製品のチェックアウト ページまたは製品ページで他の製品の推奨事項やサービス プランを提供します。

ベストセラー商品はすでに多くのトラフィックがあるため、クロスセルが成功する可能性が高くなります。

 バンドルを試す

バンドル販売は、デジタルカメラとメモリカードやテープなど、複数の製品をパッケージにして一緒に販売する効果的なクロスセル手法です。

これにより、消費者が製品を購入する意欲が高まります。

以上がクロスセルの紹介です。販売者は、上記の提案に基づいてさまざまなクロスセリング方法を試し、継続的にテストして改善することで、最適なクロスセリング方法を見つけることができます。