市場シェアを取り戻すため、米国の家具電子商取引会社オーバーストックが大規模な調整を発表

海外メディアの最新報道によると、米国の家具電子商取引大手オーバーストックは、ファーストパーティデータへの投資、ブランドアンバサダーの立ち上げ、ソーシャルメディアマーケティングにおけるインフルエンサーとの協力など、より多くのターゲットオーディエンスを引き付けるためにマーケティング戦略を再調整すると発表した。オーバーストックは国内の家具越境販売業者にとって主要な販売プラットフォームの一つであり、プラットフォームの戦略転換の影響は販売者側にも伝わるだろう。

オーバーストックは1999年に設立され、当初は中古のオフィス家具の販売に重点を置いていましたが、その後、新品のみの販売へと進化しました。ジョンソン氏は2019年にCEOに就任して以来、オーバーストックの製品ラインを簡素化し、ターゲット層に合わせてマーケティング戦略を絶えず調整してきた。

パンデミック中のオンラインショッピングの需要増加のおかげで、オーバーストックは2021年まで好調な業績を維持しました。しかし、2021年第4四半期から、オーバーストックの収益は前年比で減少し始め、9％減少しました。当時ジョンソン氏は、オーバーストックはリピート購入を増やすためにマーケティング投資を引き続き増やす計画だと述べた。

2022年に価格戦争に追い込まれたオーバーストックは市場シェアを失う

2022年に入り、オーバーストックは製品ラインを削減し、家庭用家具製品の販売のみを維持するという重要な決定を下しました。米国の小売市場で在庫危機が発生したのもこの年でした。オフラインの小売業者は在庫を低価格で処分する傾向を開始し、オーバーストックは価格戦争に巻き込まれざるを得なくなりました。

Overstock は自社製品を販売しておらず、主に多数のサードパーティサプライヤーとの協力に依存しています。このモデルにより、在庫危機を回避することができます。問題は、他の小売業者が在庫処分のために価格を下げ、オーバーストックが競争上の優位性を失っていることだ。

オーバーストックは2022年に年間純収益が19億ドルで、前年比30%の減少を報告した。これはオーバーストックが家庭用家具以外の製品ラインを削減したことも一因だが、むしろ価格競争を強いられたことによる副作用である。

さらに、パンデミック中に訪問者数とアクティブ顧客数が増加したにもかかわらず、オーバーストックのアクティブ顧客数は減少しており、2022年第4四半期には520万人に落ち込み、36％減少しました。今年第1四半期、オーバーストックのアクティブ顧客数はさらに480万人に減少し、前年同期比35％の減少となった。

米国では、重複する顧客層という点においてオーバーストックに最も近い競合企業はウェイフェアであり、その重複率は 35% である。しかし、Wayfair のユーザーベースは Overstock の約 4 倍と、はるかに大きいです。昨年第4四半期のデータによると、ウェイフェアのアクティブ顧客数は2,210万人だった。

マーケティング戦略を調整し、2023年に市場シェアの回復を目指す

ジョンソン氏は、2023年に向けて、今年の計画は過去の価格競争で失った市場シェアを取り戻すことだと語った。 「今年は何よりもまず減損を減らす年であり、販売促進環境が正常に戻るにつれて、下半期には全体的な売上増加が見られるようになると予想している」と同氏は指摘した。

同時に、オーバーストックはマーケティングへの投資を増やし続けています。最近、オーバーストックは、ファーストパーティデータ、ブランドアンバサダー、インフルエンサーマーケティングへの多額の投資を含むマーケティング戦略の再調整を発表しました。

1 つ目は、ファーストパーティ データに投資することです。オーバーストックは、顧客のショッピング行動、興味、好みなどのデータを分析することで顧客のニーズをより深く理解し、パーソナライズされたより関連性の高い広告キャンペーンを実施したいと考えています。さらに、Overstock はファーストパーティ データを活用して顧客にとって最も重要なメリットを特定し、そのメリットを顧客に提供することで、顧客ロイヤルティを高めます。

2つ目はブランドマスターを宣伝することです。オーバーストックは、ソーシャルメディアで2,000万人以上のフォロワーを持ち、多様な人口統計と市場を代表する、インテリアデザイン、住宅改修、改造、装飾の専門知識を持つ6人のブランドアンバサダーと提携すると発表した。

オーバーストックのブランド アンバサダー プログラムの中核となるのは、会社の Web サイト、広報、ソーシャル メディアなど、マーケティング プロセス全体にアンバサダーを統合することです。ブランド アンバサダーは、Overstock のプロの写真家と協力してコンテンツを作成できます。また、Overstock は、商品の配置や大規模な販売イベントに重点を置くことが多い中堅およびマイクロ インフルエンサーとのパートナーシップも確立しています。

編集者✎ アシュリー/

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