Temu スタイルのフルホスティングは国境を越えた商人に革命をもたらすのでしょうか?

テム氏は完全監護モデルの先駆者ではないが、完全監護の波を国境を越えて広めた「先駆者」である。昨年9月に遅ればせながら越境市場に参入して以来、ショッピングアプリのダウンロード数でトップに躍り出て、1年足らずで23サイトを制覇するまで、Temuの台頭は外部からの疑念をはるかに超えるほど急速で、低価格路線を頑なに追求してきた。

アマゾンの支配下で、テムは「フラッシュ」のように出現し、多くの古い巨人が脅威を感じ始めました。その背後には、低価格が間違いなく最大の武器となっているが、この武器はどのようにして作られたのだろうか。答えはフルホスティングです。

Temu のフルホスティングにより、ストック競争の渦に巻き込まれた海外プラットフォームは、上流のサプライチェーンを巻き込み、高品質の供給リソースでトラフィックを収穫するという新たな転換点を迎えることができます。

このモデルでは、消費者は高品質で低価格の製品を入手でき、プラットフォームはサプライチェーンを最適化し、統合された産業および貿易販売者は自社製品の利点を最大化できます。表面的には、三方共に有利な状況のように思えます。しかし、完全な信託統治の仮面を剥ぎ取ってその本当の顔を覗いてみると、多くの仲介業者が徐々に被害者になっていることがわかるだろう。

フルホスティングの流行はますます高まっていますが、ほとんどの販売者は依然として慎重で悲観的な態度を維持しています。これはテム売りの話から分かります。

テムスタイルのフルホスティングの下での売り手：操り人形に成り下がる

フルホスティングに関する前回の記事「Amazon の販売業者はフルホスティングによって「排除」されているのか？」では、その定義についてすでに詳しく説明しました。プラットフォームは販売チェーン全体に全責任を負い、販売業者は商品の供給にのみ責任を負います。隠れた大きな危険の 1 つは、運営の自主性を失った販売業者はプラットフォームによって簡単に価格をコントロールできることであり、これは多くの Temu 販売業者が直面しているジレンマです。

サプライチェーンに焦点を当てている販売者は次のように明らかにした。「現在、1000 を超えるアクティブな SKU がありますが、ほとんどのカテゴリは、価格交渉段階で Temu で価格優位性がありません。バイヤーは基本的に価格交渉時に大動脈に直接切り込み、価格は原価をはるかに下回っています。現在、利益が出ているスタイルはごくわずかで、残りは古い在庫を処分する際に損失を出して販売しています。」

継続的な強制的な値下げにより、売り手は困窮した。商品の 1 つは、店頭に並んでからわずか 2 日後に 3 倍も値下げされました。すぐに価格を下げなければ、バックエンドから禁止されるでしょう。同時に、この商品はテム社から売れ行きの悪い商品と判断され、販売促進のために値下げを命じられた。「販売業者は、あなたの会社が一定の販売量を達成したと分かると、価格を2ドル、次に1ドル下げ始め、常にあなたの会社の利益を試します。」

絶対的な低価格の優位性をさらに確立するために、Temu の価格設定ルールは現在も進化し続けています。 5月に新しい入札ポリシーが導入され、販売業者は週に1回同じ商品に入札する必要があり、最も低い入札をした販売業者が落札することになった。期限内に入札に参加できなかったり、入札に失敗した商品は、プラットフォームによってマーケットへの追加や在庫保管が制限されます。

価格決定力が完全に失われるということは、Temu の販売業者が販売プロセス全体を通じて常に値下げのリスクに直面していることを意味します。プラットフォームが市場でより安い価格があることを検出すると、平均注文額を下げる必要があるだけでなく、以前に販売された製品も一貫性を保ち、対応する価格差を差し引く必要があります。

もちろん、Temu のフルホスティングでは、販売者は価格設定の自主性以上のものを放棄することになります。

Temu の販売プロセス全体は通常、製品のアップロード - 製品の選択とレビュー - サンプルの送信 - サンプルのレビューと価格の検証 - 在庫の申請 - 配送 - 品質検査と倉庫保管 - 販売用の棚への配置 - プラットフォームへの配送 - 消費者の署名 - アフターサービスです。

フルホスティングモデルは、製品の選択と在庫管理を除くすべての販売面をプラットフォームが引き受けると広く定義されており、そのため販売者は表面上は干渉しない上司のような存在になることができます。しかし、実際には、品質検査とアフターサービスという2つの大きなハードルにより、販売者がそれを実行せざるを得ない状況に陥ることも少なくありません。

テムの品質検査方針はほぼ「地獄レベル」だと報じられている。プラットフォームは、商品の写真と実際の商品を比較し、両者が完全に一致していることを確認します。汚れ、色違い、破損等が発生した場合、強制的に順次返品させていただきます。このプロセス中、両者の間で意見の相違があったとしても、販売者に選択する権利はありません。

強制送還は問題の一つに過ぎません。これに付随する一連の罰金は、商人をさらに苦しめる。Temuがランダム検査でサンプル総数の20％以上に欠陥があると判断した場合、販売者はTemuに注文1つにつき商品1つにつき1,000人民元の賠償金を支払うことになる。消費者の注文ごとに、販売者は申告価格*5に相当する罰金を支払わなければなりません。

そしてつい最近、Temu は別の条項を追加しました。在庫商品の返品に関する最終的な解釈権はプラットフォームが有するということです。つまり、テムは、同時に販売者に通知することなく、倉庫に保管されている商品を任意に処分する権利を有します。

要するに、Temu の完全な人質システムの下では、売り手は、干渉しないボスではなく、プラットフォームの「操り人形」になっているのだ。彼らは、本来「販売者」の役割に属する権利を自発的に放棄し、プラットフォームの規則と規制のガイダンスに従って、義務を段階的に履行し、あらゆるリンクでの販売リスクを負います。

たとえこの操り人形に自意識があり、値下げや返品、罰金などの強制的な操作を受け入れようとしなかったとしても、支配の核となるトラフィックスレッドは Temu の手中にあり、あなたは何千もの操り人形のうちの 1 つにすぎません。選択権は最初から最後までテムにあります。

Temu スタイルのフルホスティングは国境を越えた商人に革命をもたらすのでしょうか?

越境電子商取引は過去 20 年間で原始的なものから成熟したものへと進化し、現在では 4 つの主要なチェーンを形成しています。

工場 - 販売者 - プラットフォーム - 購入者
工場 - 販売者 - 購入者
産業と貿易の統合 - プラットフォーム - バイヤー
工場 - プラットフォーム - バイヤー

1 つ目は、従来のサードパーティプラットフォームモデルです。このモデルは販売チェーンが最も長く、最終的な利益は 3 者間で均等に分配されます。 2つ目は独立ステーションモデルであり、販売者がプラットフォームの制約から解放され、消費者に直接アプローチします。

3 番目のタイプは、工場が仲介業者を介さずにプラットフォーム自体と取引することを選択することを意味します。そして、プラットフォームがディーラーを追い出し、その背後にある産業チェーンにさらに深く入り込むことを意図すると、完全な信託という新しいビジネスモデルが誕生します。

現在、海外に進出した 4 つの小さなドラゴンはすべてフルホスティングのトレンドを取り入れていますが、プラットフォームによってフルホスティングには違いもあります。

4つの中で最も特別なのはSHEINです。厳密に言えば、SHEIN は自社で仕入れて販売する、より自社運営に近いモデルを実装しています。商品の所有権と価格決定権はプラットフォームに属し、利益とリスクもプラットフォームが負担します。

従来のSHEINモデルには売り手という概念がないと言えますが、デジタルサプライヤー管理システムの構築、適切な資金補助、安定的で効率的な回収サイクルなど、サプライヤーへの継続的かつ包括的な権限付与により、プラットフォームと販売者の間よりも深いサプライヤーとのつながりを確立している点がSHEINの独自性です。

対照的に、AliExpress と TikTok Shop は、元のプラットフォームモデルを完全な保管にまで拡張し、商品の所有権は販売者に属し、決済は売上に基づいて行われます。サードパーティ販売者モデルでスタートした 2 社の場合、価格決定力の決定は比較的緩やかで、プラットフォームと販売者が共同で交渉します。

対照的に、Temu は設立以来、フルホスティングに重点を置いてきました。親会社である Pinduoduo とは異なり、Pinduoduo はプラットフォームであり、商人はプラットフォームと交渉する余地がありますが、プラットフォームを装ったスーパーセラーであり、独立して運営され、絶対的な発言力を持っています。しかし、SHEIN とは異なります。SHEIN は自社の利益と損失に責任を負いますが、Temu の所有権は販売者に属し、リスクとコストも販売者が負担します。

SHEINとAliExpressには本質的な違いがあるものの、どちらもより包括的なフルホスティングのストーリーを語っています。前者の小口注文と迅速な対応の柔軟なサプライチェーンモデルは、サプライヤーとの深い連携を確立する必要性を決定しますが、後者のプラットフォームの位置付けは、販売者のエコシステムと切り離せないことを意味します。

しかし、テムは違います。当初は完全なホスティングに重点を置いています。この段階で、さらに必要なのは、冷酷な「供給マシン」と「資金テストツール」だ。同社は、完全に管理されたモデルで、プラットフォームベースの販売者がサプライヤーを管理し、絶対的な管理によってスケジュールを統一し、各チェーンを継続的に圧縮して低価格主導のトラフィック帝国を形成するという、一連の独占的なゲームルールを確立しました。

具体的には、販売者の販売チェーンでは、在庫保管段階に最も大きな財務的プレッシャーがかかり、在庫管理に最も大きなリスクが伴います。すぐに始めるには、これら 2 つの大きなハードルを解決することが重要です。完全な信託管理は「完璧な」解決策を提供します。財務上のプレッシャーと在庫リスクをサプライチェーンに移すことで、Temu はコスト削減を最大化し、低価格で優位に立つことができます。

従来のプラットフォームモデルでは、プラットフォームは取引の場として機能し、手数料、物流費、広告料から利益を得ます。完全な信託管理とは、仲介業者が排除されるか、供給側へ撤退することを意味します。このプラットフォームは、もはや買い手と売り手の間のコミュニケーション媒体ではなく、独立した販売のために消費者に直接リーチします。

しかし、通常の取引業者はサプライヤーと協力し、両者が共同で価格交渉を行います。サプライヤーは需要に応じて生産するため、在庫圧力はありません。双方が配送を完了すると、商品の所有権は売主に移り、リスクも売主が個人的に負担することになります。完全な委託管理下にある「非定型サプライヤー」は、品質管理、在庫管理、アフターサービスに責任を負う必要があります。負担は重くなり、声はさらに小さくなります。

いわゆるフルホスティングは、独立したサイトとサプライヤーの関係に似ていると考える販売者もいます。「販売者が独立サイトを構築すると、サプライヤーから購入する際にも価格を下げることを余儀なくされますが、コストは依然として独立サイトが負担します。しかし、テムスタイルの独立サイトは完全に管理されており、サプライヤーが直接コストを負担します。サプライヤーが長期的な搾取により輸血を提供できなくなったとしても、新しい血液供給ツールが流入し続けるでしょう。」

その結果、売り手はさまざまな不安に陥ります。

1. 完全な管財により、売主は居住スペースを奪われることになるのでしょうか?

一方、完全ホスト型モデルでは、プラットフォームは仲介業者を迂回し、ソース産業ベルトの奥深くまで入り込み、高品質のサプライチェーンリソースに接続します。プラットフォームは、本来は仲介業者が負担する価格差から利益を得るため、販売業者はより激しい価格競争に巻き込まれたり、製品の優位性がないため工場に叩きのめされたりすることになるかもしれません。

一方、フルホスティングモデルでは、販売履行のあらゆる側面がプラットフォームに委託され、販売者の運営上の権利と責任が損なわれます。総合産業貿易販売業者の場合、このプロセスで運用チームが徐々に最適化され、その結果、優秀な人材が職を失う可能性があります。

2. フルホスティングの時代では、セラーはいつでも交換可能な制作ツールになるのでしょうか？

プラットフォームは完全な信託を通じて販売リズムをコントロールし、販売価格を下げて競争力を向上させます。プラットフォームの知名度が上がり、規模が大きくなるにつれて、蓄積されたサプライヤーリソースはますます強力になります。これは、プラットフォームと売り手の関係がますます不平等になることを意味します。売り手はプラットフォームにますます依存し、交渉資金を失いますが、プラットフォームには多数のバックアップオプションがあり、常に価格で売り手をスクリーニングします。

同時に、売り手と消費者の距離は限りなく長くなり、市場に近づき、理解する機会が失われました。長期的には、いつでも交換可能な生産ツールに徐々に変化していくと考えられます。

「Temuのような完全に管理されたサービスが台頭すると、まずはトレーディング業者を殺して利益を奪い、その後も価格を通じて業者を排除し続け、最終的に一部の工場に余剰生産能力が残ることになります。一方で、一部の工場はTemuと深く結びつき、厳しい利益と注文喪失の痛みの間の生死の境にしがみつくことになります。 」

完全管理モデル: ある人には甘く、別の人には毒

過去 20 年間の越境電子商取引の発展を振り返ると、そのタイムラインは WTO が外国貿易の窓口を開設した時代にまで遡ります。多数の外国の仲介業者が現れ、中国の商人と海外の消費者の間に絆を築きました。この対外貿易モデルの継続的なアップグレードにより、B2Bは徐々に歴史の舞台に登場し、海外に進出する企業がプラットフォームサプライヤーの役割を果たすようになりました。

トラフィック思考の出現により、新しい B2C エコシステムが生まれました。優れたビジネス感覚を持つ金鉱掘りたちはトラフィックチャネルを通じて消費者を獲得し始めており、eBayやAmazonなどの電子商取引プラットフォームの参入により、このモデルはさらに成熟し、中国の商人はプラットフォームのトラフィックベースに基づいて消費者に近づいています。

しかし、プラットフォームモデルのボーナス期間は消滅し、越境業界は急激な変化を遂げ、前例のない変化の時代に突入しました。アカウント停止の波が業界の風景を一新し、既存株の競争が激化し、トラフィックゲームプレイの適時性が高まりました...

この過程で、多くの中小販売業者は時の試練の中で生き残る場所を失い、商品の流通から始めた大手販売業者は評判を落とし、多額の負債を抱えることになった。海外の商人との深いつながりのため、水面下で活動していた工場も関与が疑われ、注文は激減し、返済の見通しも立たない。数多くの古い工場が、時代の変化の激流に静かに沈んでいった。

このため、新たなトレンドが生まれている。越境商人は「アマゾン中毒」から脱却し、消費者に直接リーチするためにプライベートドメイントラフィックを構築するために独立サイトに殺到している。一方、工場は主導権を取り戻し、プラットフォームと消費者に直接向き合うために販売業者を追い出している。

完全信託モデルの出現はこの時代がもたらした産物です。徐々に減少する市場トラフィックに直面し、越境電子商取引の戦場は、限られたトラフィックを獲得するために高品質の供給リソースに依存するサプライチェーンの競争に移っています。

こうしたサプライチェーンをめぐる熾烈な戦いの中で、伝統的な販売業者の生活空間は継続的に圧迫されている。それはある人にとっては蜂蜜のようなものだが、別の人にとっては毒のようなものだ。前者はプラットフォームであり、後者は数百万の一般販売者です。

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